Processo pubblicitario di Turbo Crowd

Spiegazione del processo pubblicitario di Turbo Crowd al fine di far capire al nostro potenziale cliente come lavoriamo e perché siamo bravi.

Domanda: Perché è necessario partire dal marketing per raccogliere capitali e non partire dalla finanza (da spiegare meglio ndr).

Partiamo dal fondo, dalla “cassa” e prendiamo come spunto di partenza il riquadro “Diventa socio/ è diventato socio” e poniamo una seconda domanda al nostro potenziale cliente: quale è il tuo obiettivo? La risposta che ci aspettiamo è: avere tanti investitori, ovvero tante persone disposte a comprare quote della mia società → tante persone = tanti soldi.

Cosa deve quindi succedere affinché un individuo diventi socio? Di base deve poter godere del “privilegio” di un’offerta unica basata sui reward. E perché il nostro miglior investitore che, RICORDIAMOLO dalla PRIMA CHIAMATA, è il cliente o potenziale tale del servizio/ prodotto dovrebbe investire subito e non aspettare gli ultimi giorni della campagna? Perché se investe prima, otterrà un premio, un reward, unico nel suo genere (esempio: compra tot quote a x e io ti do il mio prodotto/servizio gratis per 3, 6, 12 mesi).

Questo è il motivo validante il promuovere un’azione anticipata nel tempo, piuttosto che aspettare.

La chiamata con il potenziale investitore è a carico dell’offerente (il nostro cliente TC) o la società che deve raccogliere i capitali, nella persona di? Non ci interessa! Ed è un contatto 1 a 1 mentre il marketing è una comunicazione 1 a tanti (ed è quello che facciamo noi).

Quindi, little sum up:

·      Dobbiamo trovare un investitore

·      Affinché investa lo convinciamo ad agire prima, proponendogli offerte uniche

·      Per proporgli le offerte lo dobbiamo contattare

LE NOSTRE COMUNICAZIONI -  QUINDI – ANDRANNO VERSO UN “CONTATTACI, CONTATTAMI”  = noi CERCHIAMO UN CONTATTO.

Noi  puntiamo a portare mister x a prenotare una chiamata → ad aprire un calendarietto, bloccare uno slot e via! ;)

E se mister x non lo fa, ma noi sappiamo – da macinino di automazione pregressa – che mister x è un soggetto “molto caldo”? Gli mandiamo una mail, lo proviamo a chiamare → facciamo qualcosa affinché venga generata una proattività del contatto.

Ma io come faccio a spere che mister x va contattato prima di mister y?

Turbo Crowd usa delle modalità di classificazione dei contatti basate su liste - quelli che sono arrivati da Facebook, quelli che sono già vostri contatti ecc – ovvero un segmento di pubblico mixato con un pattern di punteggio che è lo scoring, ossia: noi diamo un punteggio nel momento in cui una persona fa una determinata azione: apre una mail, clicca un link, visita una pagina ecc ecc.

Questa cosa ci torna utile per il discorso di prima: se mister y è timido, non si sente pronto, ma ha un punteggio più alto, rispetto a mister x il quale – magari – ha già assistito ad un webinar ad esempio, è proprio un peccato che non venga contattato, invitato e conosciuto!

Lo scoring di Mautic  (Marketing Automation) fa emergere coloro che sono i più “caldi”. Per assegnare questi punteggi, noi mandiamo loro messaggi affinché siano stimolati a compiere un’azione.

Siamo nel mondo giallo di Turbo Crowd che è il mondo dei Lead e quando uno è lead, noi continuiamo a mandargli solleciti e informazioni.

Il passaggio fondamentale è che noi teniamo e nutriamo nella gialla prateria un lead che passeremo alla parte verde del sales quando avrà un punteggio sufficientemente alto che ci consentirà di dire che questo mister y è pronto per ricevere informazioni e materiale di vendita = materiale per investire! Sostanzialmente: passano in campo verde solo i lead altamente qualificati (inciso: è per questo che noi di TC si lavora mooooolto in fase di precrowd, perché facciamo in modo di raggruppare, nel tempo che serve, sufficienti lead caldi in modo da non andarsi a schiantare poi in sede di Crowd/ Campagna).

Prima di diventare lead, un individuo è nel regno rosso dell’etere: di lui non sappiamo nulla, sappiamo solo che si muove e che lascia tracce nel web (google, fb, linkedin, IG ecc). Dobbiamo portarlo nel recinto giallo e per entrare nel regno giallo ci deve dare dei dati di contatto. Tecnicamente parlando, questo si chiama Optin: per entrare nel mondo giallo TC il prospect ci deve “pagare” compilando un form e lasciando nome, cognome e indirizzo mail→ Pochi dati, perché se se ne chiedono troppi, è facile che il prospect si spaventi (non è ancora pronto!). Mano a mano poi gli chiederemo di compilare altri campi e andremo avanti a profilarlo. Abbiate sempre in mente che noi lavoriamo a botte di n° mister y.

Ma come fa un prospect a diventare lead? Perché dovrebbe voler entrare nel nostro recinto in cambio di nome, cognome e mail? È necessario produrre del materiale che sia per loro interessante per entrare nel recinto. Si apre il mondo del lead magnet ospitato in una landing page. Le landing page sono pagine di atterraggio: ci servono come “recinti o parcheggi (proprio le piste di atterraggio)” per capire chi arriva, come arriva e come riparte.

Cosa fa entrare più persone in questo recinto?

a) prenota una chiamata con Bruno per farti vendere quote delle società

b) scarica materiale informativo e scopri perché Turbo Crowd è tanto bello sul mercato

La b), perché? Al netto del marketing comanda la logica: è meno impegnativo, è meno faticoso, un prospect non è pronto a parlare con uno che lo intontisce con ricette per vendergli quote societarie.

Questo è il concetto di Funnel→ costruiamo una scalinata per farlo arrivare dal primo al quinto piano. Noi lo scaldiamo: fatti la scalinata e solo se arrivi in cima ti facciamo entrare nel magico mondo verde.

CONCETTO CHIAVE: il marketing si pone l’obiettivo di mettere delle barriere all’ingresso in modo tale da andare a prendere solo e soltanto coloro che potranno essere “lavorati” evitando così: le pesche dei miracoli e un dispendio (no sense) di denaro per fare digital ADV (qui ci starebbe ricordare che noi – in questo senso – visto che lavoriamo puramente di qualità, facciamo spendere 1 volta e poco di media sp. Ndr).

Come lo facciamo? Con la landing page che ha dentro un  lead magnet e che magari è, ad esempio, un caso di studio→ Ebook

 “L’evoluzione della gestione dei condomini in Italia e relative nuove documentazioni europee”. Questo incuriosisce e colpisce un amministratore di condominio mentre lascia fuori (squalificandoli) tutti coloro a cui non importa nulla.

QUINDI mettendo un gradino, piccolo, ma che comporti comunque un minimo di sforzo evitiamo la pesca a strascico.

Come ottimizziamo questa cosa su il marasma di pubblico che c’è sui social e sul web as a whole?

Il succo è: ottima strategia e tattica più “lenta”: ci mettiamo di più ma garantiamo che i prospect che targettizziamo diventino lead e quindi potenziali investitori.

Strategia è anche raccogliere a fari spenti, chiudere e riaprire i round di EC, l’aucap eccetera.

La macchina funziona, poi c’è il test and learn e la “vita vera”. E poi si correggere il tiro con l’obiettivo di gestire in maniera oculata e morigerata il media spending che non vuol dire essere taccagni, ma furbi.

Altro concetto chiave: Promuovere un’informazione costa molto meno che promuovere un’azione (ad esempio di acquisto o di conversione il “prenota una chiamata”). All’interno di un processo decisionale chiunque, prima di fare qualunque cosa, si informa. Esempio: i webinar colpisce un pubblico molto poco informato. Noi lavoriamo tanto su questi “asset” per tenere bassi media spending e CPL.

Logica dell’INBOUND marketing: i clienti prima sono inconsapevoli di tutto, poi diventano consapevoli di qualcosa (problemi, opportunità e soluzioni). Di fatto noi, mettendo barriere all’ingresso, “creiamo” problemi (evidentemente interessanti e stuzzicanti un prospect) in modo che lui, al suo passo, li risolva (informandosi) arrivando fino ad investire.

TO SUM UP

·      Tu devi raccogliere soldi da persone

·      Non occorre solo che loro investano, ma che lo facciano il prima possibile

·      Facciamo un’offerta unica che deve essere gestita in un’attività 1 a 1

·      Questa attività 1 a 1 può essere reattiva con persone che prenotano o proattiva, esempio mister y di

sopra.

·      Questo viene fatto il più possibile attraverso la profilazione di segmenti in liste e l’attività di assegnazione  

      di punti denominata scoring

·      Perché un prospect (di cui non abbiamo dato di contatto) entri nel recinto del lead ha bisogno di avere       sottomano qualcosa di interessante e che lo renda sempre più consapevole del problema/occasione che magari abbiamo fatto emergere noi stessi con le nostre attività.

NB: nel mondo prospect si utilizzano sia canali organici o canali dedicati (digitali). I primi sono più cheap degli altri. Se uno non ha nulla è possibile partire da zero, ma ci vorrà più tempo e più effort da parte sua.